作者：陶薇
2022年至2023年，汉腾接触到新能源领域中最多的客户一定是户用储能领域的企业。2022年德国市场中的中国品牌储能产品，可以用遍地开花来形容。纵观欧洲市场，储能赛道已呈现白热化竞争态势，成为资本角逐的焦点，欧洲仓库里的储能存货就是对此最好的证明。我们希望用一些数据来和大家聊一聊，特别是对于2022年之后新进入欧洲市场的储能企业，这块蛋糕，有多大？应该如何吃？
如果对于这个内容感兴趣的企业，欢迎大家加我的微信共同探讨。让我们共同协助中国企业顺利出海，打开市场。
德国私人太阳能光伏系统（0-30kWp）其市场有多大？
以德国2022年数据为例：
- 2022年太阳能光伏的总装机量为7.3GW。
- 0-30kWp的装机量占33%。
- 0-30kWp 项目共计2.4GW。
如果按照每个项目装机量为10kWp来计算，则共有24万户安装了太阳能。其中86%的家庭安装了储能，将近20.64万户。2023年的装机量将为9GW, 将有25-30万户家庭安装太阳能。到2025年的装机量达到22GW/年。
德国户用储能市场有多大？
2022年全年的装机量为19.7万台。
截至2022年底，总装机量为52.6万台。
2024年， 德国将达到100万台。
目前德国市场中，户用储能最大的竞争对手是谁？
根据德国市场2022年的装机量：
| 比亚迪 | 26% |
| Sonnen | 23% |
| Senec | 15% |
| E3/DC | 14% |
以上四家企业占据了德国市场约四分之三的安装量。2022年，只有4万台家用储能是这四三个品牌以外的产品。
德国市场主流户用储能品牌，主要销售渠道是什么？
据观察，德国市场上为数不多的几个大分销商，如 Baywa 、IBC 、Krannich ，以及基于这些大分销商的之下的中型和小型分销商的情况来看，截至到目前，2022年之后进入欧洲市场户用储能的中国企业， 均未进入这几大分销商体系，这一情况导致新进品牌只能通过自下而上的方式，逐步建立自己的小分销体系。而这种方式，则需要有大量的销售人员来支撑。
中国户用储能新品牌（2022年之后进入欧洲市场）为什么很难进入德国主流的分销商体系？
主要原因为缺少售后服务体系。储能+逆变器与太阳能电池板有非常大的区别，客户对售后服务的需求量非常大。但目前我们观察到，中国企业可以保证户用储能设备产能的厂家有很多，但能够在德国建立完整的售后服务体系的企业却太少。绝大多数都是在依靠国内的售后及技术团队或者德国本地的经销商来实现这一业务领域。
没有成熟完整的售前培训体系、售后服务体系、 德国本地的售后人员， 这三点导致了中国储能新品牌很难在欧洲实现大规模的销售。
中国户用储能新品牌的另一大难点：德国本地安装人员
2022年之前在德国私人光伏项目中，同时安装储能产品的项目较少，这导致了德国大部分的户用安装人员都不具备安装储能的专业经验。
以每3个人为一个小型团队的施工队举例，考虑项目前后准备时间，平均每3天可以完成一个项目的安装工作。按照德国每年250个工作日来计算，30%的天气不利于安装，在这个施工团队100%负荷的情况下，一年大致能完成60个项目的安装。
2022年共有23万户家庭安装了太阳能设备， 其中配备储能的约有19.7万户。仅满足安装私人用户家庭的市场需求，就需要11500个安装人员。
而这1万多的安装人员中并没有安装储能新品牌的经验，如需满足这一部分的业务，则需要企业事先提供大量的针对于产品、技术和售后流程的培训，这些方面无疑对中国储能企业是一个实打实的挑战。
德国光伏安装商，现状如何？
德国中大型的安装商，目前大部分的精力都在工商业项目以及大型项目的开发。到2025年，德国的装机量预估将达到今天的近3倍左右的水平，将有大量的大型项目将会出现在德国的新能源市场，而这些项目目前都在前期开发中。
而目前能完成私人用户项目安装的公司，基本上都是以3-5人为一个单位的小型安装公司，甚至一个电工也会独立地接项目，一定程度上可以说当下光伏安装市场良莠不齐。多数小型的安装公司，其数字化水平极差，甚至很多自称到年底都不会接单了。但如果了解一下他们这一年的装机量，也就是60个屋顶/年。
私人用户市场无法满足实际安装需求的另一个原因，在于大型成熟太阳能光伏EPC公司并不愿意涉足这个领域，因私人用户的咨询量大，服务内容细碎，而各户的要求又各有不同。
综上所述，如果要提升私人用户市场安装，则要出现对这个市场进行整合的企业。这个难度还是很大的。
私人用户投资太阳能设备，其投资回报率是多少？
以位于德国巴登符腾堡州的一个四口之家的情景模拟实例，具体分析见下：（以下为较为粗略的核算，仅供参考）
1个四口之家+1台电动车
- 家庭年用电量：6000kWh（度）
- 当前电费：0.39€/kWh（度）
- 光伏系统设备功率：10kWp
- 储能设备容量：5kWh（度）
- 光伏设备年发电量：10280kW（度）
- 年自用电量：4800kW（度）
- 光伏系统成本：26000欧元（含设备购置+安装）
- 馈电价格：8.2 Cent/kWh
该系统每年的现金利得（若该套设备100% 资费支付）：
- 每年电费节省：4800kW x 0.39€=1872€
- 每年馈电收益：(10280-4800) x 0.082€=449€
- 投资收益：1872+449=2321€
简单计算，私人用户安装太阳能设备的投资收益率可达 8.9%。
如果该套设备10% 首付， 银行融资90% （德国大部分目前私人家庭都是通过银行融资来实现的）。私人用户支付2600欧元，其余资金通过银行贷款获得。2-3年的时间里就会收回首付款的部分。
以上便是我们对于德国户用储能市场的一些观察和体会。由于欧盟政策大力扶持光伏行业企业的扩产，其目的在于激励本地制造业回流。而反观国内光伏行业企业，在经历了十几年技术上的迭代和市场的跌宕起伏后，迎来了爆发式的增长，可以说，当下终于站在了世界的顶端。而太阳能储能正以指数形式蓬勃发展，冷静下来细细思量，在如今全球的新能源赛道中，中国企业该何去何从？又将把握住哪些机遇与挑战？
随着越来越多的中国光伏企业大胆出海，纷纷进入欧洲市场，打造本地品牌也将成为行业大趋势。而储能，作为未来新型电力系统的核心装配设备，才露尖尖角，还有很多细分领域可以去拓展，可以说未来的潜力不可限量
汉腾咨询作为一家跨国战略咨询公司，凭借过去15年在欧洲新能源领域积累的实战经验，致力于帮助中国新能源企业快速搭建欧洲市场拓展平台，实现企业欧洲布局战略目标。
汉腾咨询一直以来积极关注中国企业在欧洲投资建厂的战略计划，为中国企业在欧洲投资建厂提供市场调研及绿地投资建议。与此同时，汉腾作为欧洲太阳能光伏领域的碳足迹专家，一直以来关注欧洲碳足迹政策对于中国产品进入欧洲市场的影响，并提供针对中国组件企业的碳足迹优化解决方案。中国企业如何优化全球产业链，降低产品生命周期的碳排放也将会成为中国企业投资欧洲建厂的课题之一。