汉腾案例分享
汉腾咨询将陆续推出中资企业在欧市场的案例分析，持续选取客户需求、项目难点、分析判断到执行落地的要点，分享汉腾在欧洲市场准入与跨境人力资源合规项目中的实践经验。
我们希望记录的是面对中资企业在欧洲开展业务时复杂、陌生的市场准入问题，如何找到正确方向，并真正推动项目落地，而不只是项目“做成了什么”。
01 案例需求
一家中国人力资源企业如何进入法国市场？
客户是一家国内人力资源行业公司，计划拓展法国市场，希望通过设立法国子公司，在当地开展EOR代雇佣相关业务。
客户的目标看似明确：设立法国公司，并完成开展相关业务所需要的合规程序。
但项目启动后，我们首先需要回答的并不是“公司怎么注册”，而是一个更基础的问题：
客户熟悉的EOR业务模式，进入法国以后，究竟对应什么业务类型和监管路径？
这个判断，决定了后续整个项目的方向。
02 难点一
同样是EOR，进入法国后应该申请什么？
传统EOR（Employer of Record）的核心场景，是由当地服务主体作为名义雇主，承担雇佣、薪酬及相关用工管理职能，为企业解决当地人员雇佣问题。
法国的Portage salarial与EOR在部分业务场景中存在相似之处，但两者并不能简单画等号。
Portage salarial在法国有特定的制度框架和适用范围；同时，法国还存在Interim/ETT等其他人力资源服务模式。
因此，即使企业已经熟悉EOR业务，进入法国市场时也不能直接复制其他国家的模式。首先需要判断：
客户的实际业务在法国对应哪一种路径？相应的经营活动又有哪些特定要求？
汉腾解决思路
汉腾从客户计划开展的实际业务出发，对法国当地不同业务路径及其适用场景进行分析。
经过研究和沟通，最终确定采用Portage salarial路径，并进一步梳理公司的经营活动要求、金融担保以及事先申报等核心条件。
对于复杂市场准入项目，先判断正确的业务模式和监管路径，再进入执行阶段，是整个项目能够顺利落地的前提。
03 难点二
外资企业、外籍法人是否真正满足条件？
确定业务路径之后，第二个问题是：客户自身的公司架构能否满足实际准入条件？
其中一个核心要求是金融担保（garantie financière）。
项目沟通过程中出现了一个关键问题：
如果法国公司的法人不在法国，是否会影响金融担保的取得？
客户最初认为，本地法人可能是取得担保的前提。但汉腾研究相关规定后，并没有找到能够直接支持这一判断的明确条款。
这也是跨境资质项目中的典型问题：法规规定了一般条件，但外资企业、外籍法人等具体情况能否实际落地，公开资料未必能够直接回答。
汉腾解决思路
对于法规研究无法明确回答的问题，汉腾进一步与实际提供金融担保的相关机构直接沟通，并针对客户的具体情况取得一手反馈。
最终确认，客户现有安排不存在原则性障碍，为后续项目推进提供了实际依据。
法规研究帮助我们理解规则，与当地实际执行机构直接沟通，则进一步解决“这个客户到底能不能做”的问题。
04 难点三
书面条件明确后，如何真正落地？
确定业务路径和申请条件，并不意味着项目已经解决。
以金融担保为例，前期业务沟通与后期实际审核涉及不同团队，进入担保机构审核与监管部门审批阶段后又出现进一步的材料要求，需要根据反馈持续协调和完善。
EPS申报（Déclaration d’établissement de service）也存在类似问题。
例如，客户最初认为应该先完成EPS申报，再设立公司。但通过进一步研究相关规定并与法国劳动监察局（DREETS/DGT）确认，我们明确了实际执行顺序，并据此调整项目安排。
汉腾解决思路
这一阶段，汉腾的工作重点从“研究政策”转向“推动落地”。
对于审核过程中出现的新问题，根据当地机构反馈及时调整；对于公开资料无法确认的事项，则进一步与相关机构及监管部门沟通验证。
复杂资质项目与标准化注册业务的区别也正在于此：
前期调研能够建立项目框架，但真正进入执行后，还需要根据实际情况持续判断、沟通和解决问题。
05 难点四
没有“许可证”，如何确认项目已经交付？
项目最后还出现了一个容易被忽略的问题：什么才算项目完成？
EPS涉及的是déclaration（申报），而不是autorisation（许可/审批）。
因此，完成相关程序后，并不会像传统许可项目一样取得一张“许可证”或审批证书。
但客户仍然需要明确：申报是否完成？企业从什么时候可以实际开展业务？
汉腾解决思路
汉腾结合相关法律规定，对申报制度及生效机制进一步确认，并向客户明确解释默示接受（acceptation tacite，申报后15个工作日未否决即视为通过）机制。
在此基础上，我们进一步明确企业可以开始经营的时间节点。
项目交付的核心因此不是等待一份实际上并不存在的“许可证”，而是确认监管程序已经完成，并给客户一个明确、可执行的经营时间节点。
06 项目交付
资质落地不是终点
最终，客户完成了法国公司的设立、金融担保及相关申报流程，并明确了可以开始开展相关业务的时间节点。
但市场准入类项目完成首次申请，并不意味着合规工作的结束。
在项目交付阶段，汉腾进一步为客户梳理了后续维护方案，包括金融担保资质的后续更新安排以及资质续期与持续合规维护需要关注的事项。
对于客户而言，需要的不只是“这一次申请完成”，还需要知道资质未来如何持续保持有效。
因此，这类项目的完整市场准入全周期服务链条应该是：
前期判断——项目落地——交付确认——资质续期与持续合规维护。
汉腾观察与启示
通过这个项目，我们认为有三点尤其值得准备进入欧洲市场的企业关注。
1 欧盟是共同市场，但市场准入仍需要本地化合规判断
欧盟拥有共同市场和统一框架，但具体到不同成员国，特定行业的业务定义、适用范围以及市场准入监管要求仍可能存在明显差异。
以EOR相关业务为例，进入法国后，就需要结合当地Portage salarial等制度重新判断业务模式和准入要求。
因此，企业进入一个新的欧洲市场，首先需要回答的不是“公司怎么设立”，而是：
我们的业务在当地法律和监管框架下究竟是什么？
对于具有特殊监管要求的行业，需要由熟悉当地法规和实务的专业机构进行本地化分析。方向判断错误，后续执行得越快，调整成本反而可能越高。
2 查清政策只是第一步，真正的考验在项目执行阶段
法规、政府网站和前期调研能够帮助建立项目方案，但书面规则并不能覆盖实际执行中的所有问题。
进入申请和审核后，第三方机构可能提出新的要求，具体项目情况也可能需要监管部门进一步确认。
因此，复杂资质项目不仅要求服务机构具备政策研究能力，更重要的是在实际情况发生变化时，能够及时判断、调整方案，并直接找到当地监管部门、担保机构等关键资源进行确认。
这种项目执行和应变能力，往往决定了方案最终能否真正落地。
3 资质交付不是一次性的“办下来”，完成首次申请只是市场进入的一个节点。
企业还需要了解后续维护政策、更新要求以及持续经营过程中需要关注的事项，并获得稳定的本地专业支持，对相关资质进行必要的定期审查和提示。
因此，一个完整的市场准入项目，不应止于“取得结果”。
从进入市场前选择正确路径，到执行过程中解决实际问题，再到业务落地后的资质续期与持续合规维护，最终目标应该是帮助企业建立能够长期、稳定运行的合规基础。
这也是汉腾希望通过「案例分享」持续记录的跨境项目实践。
— 作者介绍 —
石晨｜法国 格勒诺布尔
汉腾咨询联合创始人｜跨国组织架构业务部负责人｜法国总经理法国工商管理硕士，曾任职于中国国有商业银行总行信贷部门10余年。过去10年专注于中资企业欧洲市场进入与本地化运营，为企业提供市场准入、跨国组织架构设计、公司设立与合规运营、欧洲团队人力资源管理等解决方案。长期参与中国上市企业及大中型企业欧洲落地项目，服务领域涵盖新能源、汽车工业、机械制造、航空航天、医疗器械及电子商务等行业。